销售从客户画像做起

发布日期：2024-11-04 10:20    点击次数：131

在市场营销中，当我们已确定目标客户，如何通过对目标客户画像，深入了解客户的需求和偏好，从而更好地满足客户的需求、提高客户满意度，优化产品设计、提高产品的易用性和客户体验；如何对客户进行画像，一起来看看吧！

阅读引导

01 认知客户画像02 描绘客户画像03 应用客户画像01 认知客户画像客户画像，即客户特征标签化。它是通过对客户的行为、偏好、需求和购买行为等方面的分析和整合，形成的对目标客户群体的全面和准确的描述。一般来说，客户画像通常包括特定人口统计数据的细节、兴趣爱好、消费习惯、购买意愿、价值观，客户的喜好、行为和态度数据。

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客户画像要素客户画像基本要素主要包括：客户特征、客户行为、客户偏好、客户需求、客户价值五方面。客户特征客户特征是客户画像的基础，它包括客户的基本信息、社会属性、行为习惯等。常见的客户特征包括年龄、性别、地理位置、职业、收入水平等。这些特征可以帮助企业了解客户的基本背景和特点，为个性化的服务和营销提供基础。客户行为客户行为是指客户在产品或服务上的活动和互动行为。这包括客户的购买行为、浏览行为、搜索行为、点击行为、评论行为等。通过分析客户行为，可以了解客户的兴趣爱好、购买偏好、行为模式等，从而为个性化推荐和精准营销提供依据。

客户偏好

客户偏好是客户对于特定产品、内容或服务的喜好和倾向。客户偏好可以涉及产品特性、品牌偏好、价格敏感度、购物习惯等方面。了解客户的偏好可以帮助企业更好地定位目标客户群体，提供符合客户期望的产品和服务。

客户需求

客户需求是指客户对于产品或服务的需求和期望。客户需求可以包括功能性需求、情感需求、社交需求等。通过了解客户的需求，企业可以优化产品设计、改进服务体验，以满足客户的期望并提高客户满意度。

客户价值

客户价值是客户对于企业的重要性和贡献度。客户价值可以根据客户的购买金额、购买频次、忠诚度等指标来衡量。通过评估客户的价值，企业可以针对不同的客户群体制定差异化的营销策略，提高客户留存和回购率。

客户画像的主要优点

优点一帮助你更生动地描绘客户特点，有利于你和团队成员进行交流，帮助你解释产品的功能以及如何解决这些人的需求。优点二助你更深入地了解客户，考虑这个客户的生活方式、爱好、性格特点等，从而让你可以从更高的视角观察客户、了解客户，而不是在这个阶段过度纠结于某个小细节。02 描绘客户画像客户画像指通过系统或其他渠道所收集到的信息进行整合分析，描绘出客户的画像，画像的核心就是贴标签。每一个标签分别代表了一个维度，各个维度之间相互联系，共同构成一个最接近客户真实情况的客户画像。客户画像的步骤可分为：收集数据、分析数据、提纯画像三步。

第一步：收集数据

数据维度要把握好，数据维度太少会导致做不出精准画像，但是数据多而不准又会浪费时间。通用的数据主要有人口属性，社会属性，行为习惯，兴趣偏好和心理属性5个方面。人口属性：包含年龄，性别，身高，地域，学历，收入和教育；社会属性：包括社会职务，婚姻状况，住房车辆，社交关系等等；行为习惯：包括运动，休闲旅游，酒店住宿，饮食起居等偏好；兴趣偏好：包括购物，游戏，体育，文化等；心理属性：生活方式，个性，需求动机，价值观，人生态度等。根据以上5个方面通过电话访谈、问卷调查、小组访谈、网络数据分析等方式获取数据。

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第二步：数据分析

根据产品来设计关键性画像数据，而不是全盘分析所有数据。这些关键数据决定客户购房的动机和购买力。数据分析是为了找到目标客户的共同点以及发现非目标客户的特点，从而避免浪费销售人员精力。

第三步：提纯客户画像

通过上述收集到的数据，从基础信息到痛点及客户动机分析，找到相同点并建立客户画像，将具有相似痛点和目标的人，归为一类。分类后，对每一组分配不同的标签，标签可以包括姓名、年龄、兴趣、职位、目标、痛点等，这样一个客户画像就完成了。

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从收集数据，数据分析和丰富画像三步走就可以完成客户画像的构建。在企业长期经营中客户画像也会变化的，但保持清晰客户画像会让企业更深入了解客户需求。03 应用客户画像

更好地了解目标客户

通过客户画像，我们可以更深入地了解客户，包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好、消费金额、最近一次消费时间等信息，从而更好地了解他们的需求和喜好。

有针对性地制定营销策略

通过客户画像，我们可以更加准确地把握客户的需求，从而制定有针对性的营销策略。

提高客户满意度和忠诚度

通过客户画像，我们对客户的喜好、痛点和需求都了解得很清楚，从而更好地提供满足客户需求的产品和服务，使客户在使用产品和服务时更加满意，提高他们的重复购买率和口碑推荐率。小结通过对客户画像的认知、生成，我们可以得到一句非常清晰的表述，即客户问题说明，从而真正弄清楚到底要“为什么客户解决什么问题”。如何提高客户的转化率，我们下期讲解销售漏斗。

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